N°66
14 апреля 2003
Время новостей ИД "Время"
Издательство "Время"
Время новостей
  //  Архив   //  поиск  
 ВЕСЬ НОМЕР
 ПЕРВАЯ ПОЛОСА
 ПОЛИТИКА И ЭКОНОМИКА
 ЗАГРАНИЦА
 КРУПНЫМ ПЛАНОМ
 БИЗНЕС И ФИНАНСЫ
 НА РЫНКЕ
 КУЛЬТУРА
 СПОРТ
 КРОМЕ ТОГО
  ТЕМЫ НОМЕРА  
  АРХИВ  
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
282930    
  ПОИСК  
  • //  14.04.2003
Семейный агент
Страховые компании стремительно развивают свои сети

версия для печати
«Скажи мне, кто твой страховой агент и какую компанию он представляет, и я скажу, можешь ли ты спать спокойно». Эта простая формула характерна для рынка страховых агентов во всем мире. Правда, России еще далеко до Америки и Европы, где страховой агент наряду с личным психоаналитиком и дантистом является чуть ли не членом семьи клиента. Сегодня рынок страховых агентов -- один из самых перспективных и быстрорастущих в России. Штат агентов, для которых страховой бизнес является основным источником дохода, в некоторых компаниях ежегодно увеличивается на 15%. Солидные страховщики уделяют большое внимание развитию своих агентских сетей, поскольку рынок физических лиц огромен и практически не освоен. Самым эффективным способом продвижения страховых продуктов на этом рынке является визит агента, который придет и объяснит человеку, для чего ему нужно страховать свое здоровье, жилье и гражданскую ответственность.Тятя, тятя, наши сети…

Почти все страховщики ищут агентов и хотят научить их правильно работать, но не у всех это получается. Это происходит из-за того, считает замгендиректора страховой компании «РЕСО-Гарантия» Игорь Иванов, что «компании не используют западный опыт подготовки агентов и, что немаловажно, последующего сопровождения их в бизнесе». В течение еще примерно года агенту нужен своеобразный «играющий тренер», говорит г-н Иванов, который подскажет, как себя вести с клиентом, как строить беседу, как планировать свое время. «Компаний с подобной тактикой в России не больше пяти», -- утверждает топ-менеджер «РЕСО-Гарантии».

Далеко не все компании стремятся перенимать опыт зарубежных коллег. Руководитель управления розничных продаж компании «Альфа-Страхование» Александр Суханов считает, что «использовать западный опыт сложно в связи с особенностями российского менталитета и низким уровнем страховой культуры: на Западе все агенты сертифицированы, население сознательно, и никто не сядет за руль без страхового полиса, поэтому там люди сами идут к агенту».

Немногие российские страховщики могут похвастаться большой и хорошо налаженной агентской сетью. Больше всего агентов у «Росгосстраха» -- 36 тыс. человек, однако многие из них исповедуют старую, еще советскую идеологию страхования. Хотя, как рассказал руководитель департамента по работе с персоналом «Росгосстраха» Ильяс Алиев, «сведения о том, что большинство наших агентов пенсионеры, не в полной мере соответствуют действительности». Конечно, говорит он, среди агентов в регионах есть пожилые люди, но зачастую именно они, пользуясь доверием клиентов, обеспечивают основной объем бизнеса. «Много у нас и молодых агентов, которые рвутся в бой», -- утверждает г-н Алиев.Страховое поле

Тем не менее масштабы сети -- далеко не самый важный критерий ее эффективности. Главным показателем является средняя годовая премия на одного агента. «В страховом бизнесе есть правило «80 на 20», когда 80% агентских продаж компании осуществляют 20% ее лучших агентов, -- говорит президент страховой компании «Прогресс-Гарант» Пол Гончарофф. -- К примеру, в прошлом году 3 тысячи агентов известной российской компании продали полисов на 2,3 млн долл., а 86 агентов другого страховщика, также очень известного, привлекли в компанию 2,15 млн долл. Ну и кто эффективнее?» Согласна с ним замгендиректора по продажам группы «Ренессанс Страхование» Ирина Лукьянова: «Сеть из двадцати агентов, каждый из которых «подписывает» по 50 тыс. долл. страховой премии, окупается быстрее сети из тысячи агентов, «подписывающих» по 1000 долл., -- говорит она. -- Доля агентских продаж в портфеле нашей компании составляет уже около 20% от общих сборов, причем из года в год эта сумма растет».

Как правило, агенты работают «в поле». Они могут как числиться в штате компании, так и быть внештатниками. У серьезных страховых компаний есть агентские офисы, где агенты готовятся к встрече, составляют отчеты и т.д. Очень редко компании предоставляют агентам клиентскую базу, поэтому последние ищут покупателей сами. Крупные страховщики иногда создают в своих филиалах и представительствах своеобразные опорные пункты, где агентов консультируют и, бывает, «наводят» на клиентов. У «РЕСО-Гарантии», к примеру, в Москве 30 таких точек. В предлагаемом агентом страховом портфеле могут быть продукты сразу нескольких страховщиков, причем важную роль здесь играет бренд и имидж -- в компании со скандальной репутацией никто страховаться не будет.

У каждого страховщика свой подход к обучению агентов, при этом многое здесь определяется сильными сторонами конкретной компании. В ее интересах организовать качественную подготовку своих представителей, которые должны заслужить личное доверие клиента, добиться доверия к страховой компании и предлагаемым страховым продуктам.Вполне обеспеченные люди

Страхового агента, как и волка, кормят ноги. Агент, берущийся за дело с умом, может быстро сделать карьеру и заработать неплохие деньги. Зарплата агента напрямую зависит от величины его страхового портфеля, проще говоря, от того, насколько он «наторговал». Сумма комиссии в среднем по рынку составляет 10--25% от страховой премии по заключенному договору и варьируется в зависимости от проданного продукта и квалификации агента. Начинающим, как правило, платят меньше. Во многих компаниях для агентов предусмотрены различные бонусы и скидки по страхованию. Есть курсы повышения квалификации, где агентам помогают выходить на новый уровень и большие объемы продаж. Успешных специалистов нередко зачисляют в штат, такие агенты -- вполне обеспеченные люди. По мнению страховщиков, профессиональным агентом считается тот, кто при начальном заработке 300 долл. в месяц через небольшой срок выходит на 1 тыс. долл. Люди, зарабатывающие 2--3 тыс. долл., -- профессионалы высокого класса, имеющие постоянную клиентуру. Заполучить такого агента -- большая удача для любого страховщика.

На развитом страховом рынке Запада уровень оплаты труда агентов на порядок отличается от российского. По словам президента одной из отечественных страховых компаний, в США агенты топ-класса зарабатывают 250 тыс. долл. в год.

Тем, кто решил посвятить себя страховому бизнесу и стать страховым агентом в столице, как правило, предъявляют определенные требования: высшее образование, прописка (регистрация) в Москве или области, возрастной ценз. Кроме того, необходимо пройти собеседование с психологом, двухнедельное обучение и 3--6-месячную стажировку.
Алексей РОЖКОВ

  НА РЫНКЕ  
  • //  14.04.2003
Страховые компании стремительно развивают свои сети
«Скажи мне, кто твой страховой агент и какую компанию он представляет, и я скажу, можешь ли ты спать спокойно». Эта простая формула характерна для рынка страховых агентов во всем мире. Правда, России еще далеко до Америки и Европы, где страховой агент наряду с личным психоаналитиком и дантистом является чуть ли не членом семьи клиента. Сегодня рынок страховых агентов -- один из самых перспективных и быстрорастущих в России. Штат агентов, для которых страховой бизнес является основным источником дохода, в некоторых компаниях ежегодно увеличивается на 15%. Солидные страховщики уделяют большое внимание развитию своих агентских сетей, поскольку рынок физических лиц огромен и практически не освоен. Самым эффективным способом продвижения страховых продуктов на этом рынке является визит агента, который придет и объяснит человеку, для чего ему нужно страховать свое здоровье, жилье и гражданскую ответственность... >>
  • //  14.04.2003
Полис туриста на Ближнем Востоке будет дешеветь
Война в Ираке, взбудоражившая рынок нефти и мировые фондовые индексы, страховщиков оставила равнодушными. Компании, как правило, исключают военные риски из страхового покрытия и заботятся лишь о том, чтобы туристические фирмы, работающие в нестабильном регионе, не оказались «однодневками» и не сбежали с их деньгами. Соседние с Ираком страны, по мнению экспертов, из покрытия выведены не будут, поскольку туристический сезон еще не открылся, а военные действия близятся к завершению... >>
  • //  14.04.2003
Закон об «автогражданке» рискует вовремя не заработать
Эпопея с обязательным страхованием гражданской ответственности владельцев автотранспорта (ОСАГО) продолжается: премьер Михаил Касьянов до сих пор не подписал постановление о размере тарифных ставок и поправочных коэффициентов. Между тем до вступления в силу одноименного закона остается всего два с половиной месяца. Каждый автовладелец с 1 июля будет обязан приобрести полис, застраховав свою гражданскую ответственность на случай ДТП. Штрафовать за отсутствие страховки ГИБДД будет с 1 января 2004 года. А страховые компании, которые жаждут начать работать по новому, достаточно запоздалому, закону, ждет масса «автогражданских» проблем... >>
  • //  14.04.2003
Лакомым куском российского страхового рынка считается страхование жизни. Западные страховщики не скрывают, что в России их интересует прежде всего именно эта часть рынка, хотя эволюция страхования жизни нам только предстоит. А пока состояние этого сегмента рынка чаще всего связывают с «серыми» схемами, неразвитостью классического страхования жизни из-за низкой страховой культуры и необходимостью разделения компаний по принципу «жизнь/нежизнь»... >>
реклама

  БЕЗ КОМMЕНТАРИЕВ  
Яндекс.Метрика